ההון החברתי של העסק: רשת הקשרים שאנחנו בונים סביבנו

במפגש האחרון של הזירה הגעתי, כמו תמיד, עם מצגת ותוכנית תוכן מסודרת. הן נתנו למפגש את הכיוון, אבל האנשים בחדר הם שנתנו לו את התוכן ואת המשמעות.

אחרי שאחת מבעלות העסקים הציגה את עצמה, משתתפת אחרת שיקפה לה איזו דרך משמעותית היא עשתה במיקוד המסר שלה. בעלת עסק שנמצאת במעבר משכירה לעצמאית סיפרה עד כמה האנרגיה של הקבוצה עוזרת לה להתקדם. משתתפת אחרת, שעוסקת במכירות, הקשיבה להצגות העצמיות והוסיפה לכל אחד ואחת טיפ מתוך הניסיון המקצועי שלה.

בסוף המפגש היא אמרה: "הרגשתי משמעותית".

המשפט הזה נשאר איתי. היא תרמה מהידע שלה לאחרים, אבל דרך הנתינה הרגישה גם את המקום שלה בתוך הקבוצה ואת הערך שהיא מביאה אליה.

במפגש הקודם של הזירה עסקנו בהון החברתי של העסק. במפגש האחרון המשכנו את השיחה ובדקנו כיצד אפשר להשתמש בתקופת החגים כדי לטפח את רשת הקשרים שלנו.
>לא רק באמצעות ברכת שנה טובה כללית, אלא מתוך מחשבה על האנשים שנמצאים סביב העסק שלנו ועל הקשרים שהיינו רוצים לחזק, לחדש או להתחיל לבנות.

עסק לא צומח רק בזכות הידע המקצועי שלנו

הון חברתי הוא מכלול המשאבים שעומדים לרשותנו בזכות מערכות היחסים שלנו: מידע, אמון, תמיכה, היכרות, המלצות, חיבורים וגישה להזדמנויות שלא תמיד היינו מגיעים אליהן לבד.
>מטא-אנליזה שבחנה 61 מדגמים מצאה קשר חיובי ומובהק בין ההון החברתי של יזמים לבין הביצועים של עסקים קטנים. אחד הממצאים המעניינים היה שהגיוון ברשת הקשרים נמצא כבעל הקשר החיובי הגדול ביותר לביצועים. כלומר, לא רק מספר האנשים שאנחנו מכירים חשוב, אלא גם המידה שבה הרשת שלנו מחברת אותנו לאנשים, לתחומים ולנקודות מבט שונות.
החוקרים מסייגים ומציינים שההשפעה משתנה בהתאם לגיל העסק, לענף ולסביבה שבה הוא פועל. ובכל זאת, המחקר מחזק את ההבנה שהקשרים שסביב העסק הם חלק מהמשאבים שעוזרים לו להתפתח.

הון חברתי אינו רשימת אנשי קשר. לא כל היכרות הופכת למערכת יחסים ולא כל מפגש מוביל ללקוח או לשיתוף פעולה.

הוא נבנה לאורך זמן, דרך היכרות, אמון, הדדיות ונכונות להיות בקשר גם כשאין צורך מיידי. לפעמים קשר כזה מוביל להזדמנות עסקית. במקרים אחרים הוא מספק מידע, נקודת מבט אחרת, משוב או מקום שבו אפשר לחשוב בקול.

הבדידות של העצמאות

אחד האתגרים הפחות מדוברים של ניהול עסק עצמאי הוא הבדידות.
בעלי ובעלות עסקים אינם בהכרח נמצאים לבד. אנחנו נפגשים עם לקוחות, ספקים, שותפים ואנשים נוספים לאורך יום העבודה. אבל לא תמיד יש לידנו עמיתים קבועים שאפשר לחלוק איתם התלבטות, לבדוק רעיון שעוד לא הבשיל או לשתף אותם במה שעובר עלינו בתוך העסק.

כשניהלתי חברה, גם בתקופות שבהן הרגשתי לבד בהחלטות מסוימות, היו סביבי אנשים שהחזיקו איתי את היום-יום הארגוני. כעצמאית גיליתי שאם אני רוצה מרחב כזה, אני צריכה לבנות אותו באופן מכוון.

במחקר, בדידות מוגדרת בדרך כלל כפער שאדם חווה בין מערכות היחסים שיש לו לבין אלה שהוא זקוק להן. לכן אפשר להיות מוקפים באנשים ועדיין להרגיש שחסר לנו קשר מהסוג שאנחנו צריכים.

במובן הזה יש דמיון מסוים בין הבדידות של בעלי עסקים עצמאיים לבין בדידות ניהולית בארגונים. מנהלים יכולים להיות מוקפים בעובדים, בעמיתים ובבעלי עניין, אבל להרגיש שאין להם מרחב בטוח להתלבט בו. מחקר על בדידות מנהיגותית מצא קשר בינה לבין ירידה באפקטיביות המנהיגותית ובהתנהגויות מעצימות כלפי עובדים.

אלה אינן נסיבות זהות. אבל בשני המקרים, אנשים שנושאים באחריות זקוקים לאנשים שאפשר לחשוב, להתלבט ולהתקדם לצדם.
קהילה עסקית יכולה לספק חלק מהמענה הזה. לא רק באמצעות הפניות ועסקאות, אלא גם בכך שמישהו מבחין בדרך שעשינו, זוכר החלטה שקיבלנו, מציע כיוון נוסף או שואל מה התקדם מאז הפעם הקודמת.

רשת קשרים נבנית לפני שמתעורר הצורך

קל להיזכר ברשת הקשרים שלנו כשאנחנו זקוקים למשהו: מחפשים לקוח, רוצים להגיע לארגון מסוים, זקוקים להמלצה או מנסים לקדם שיתוף פעולה.
אלא שקשרים אינם נוצרים ברגע שבו אנחנו צריכים להפעיל אותם.
בזירה אני רואה כיצד הם מתפתחים בהדרגה. שיחה מובילה לפגישת היכרות, פגישה יוצרת חיבור לאדם נוסף, מישהי מזמינה בעלת עסק להרצות בקהילה שלה, ושני אנשים שהכירו בקבוצה מתחילים לבחון עבודה משותפת.
לא כל קשר מבשיל ולא כל מפגש מוביל לתוצאה שאפשר למדוד. בניית קהילה ורשת קשרים דורשת זמן, נוכחות והתמדה. לפעמים הערך של קשר מסוים מתברר רק אחרי חודשים, ולפעמים הוא נשאר קשר נעים ותומך בלי להפוך לעסקה.
גם זה חלק מהמציאות של בניית הון חברתי.

החגים כהזדמנות לטיפוח קשרים

חגי תשרי נותנים לנו סיבה טבעית ליצור קשר גם כשאין לנו הצעה, בקשה או שירות שאנחנו רוצים למכור.
במקום להתחיל בשאלה איזו ברכה נשלח השנה, אפשר להתחיל במיפוי האנשים שנמצאים סביב העסק:

קשרים שנרצה לחזק

לקוחות, שותפים, קולגות ואנשים שממליצים עלינו. אלה קשרים טובים שכבר קיימים, אבל הם עדיין זקוקים לתשומת לב ולהמשכיות.

קשרים שנרצה לחדש

לקוחות מהעבר, קולגות שלא דיברנו איתם זמן רב או קשרים מקצועיים שהיו משמעותיים ונחלשו. תקופת החגים יכולה לספק הזדמנות לפתוח שוב את השיחה בצורה טבעית.

קשרים שנרצה לפתח

אנשים שהכרנו לאחרונה, לקוחות פוטנציאליים, שותפים אפשריים או אנשים שהיינו רוצים להכיר טוב יותר מבחינה מקצועית. המטרה אינה בהכרח להציע להם משהו עכשיו, אלא להתחיל לבנות היכרות.

אחרי שממפים את האנשים, כדאי לחשוב איזו נקודת מגע מתאימה לכל אחד מהם.
לא כולם צריכים לקבל את אותה הודעה. לאדם אחד יתאים טלפון, לאחרת הודעה אישית ולמישהו אחר הזמנה לפגישה אחרי החגים. אפשר להודות על דבר מסוים שקרה במהלך השנה, לשלוח תוכן שעשוי לעניין, להתייחס למשהו שהאדם עובר או פשוט לשאול לשלומו.
>אפשר גם לתכנן מהלך רחב יותר: מפגש קטן עם לקוחות, הרמת כוסית, שיחות אישיות, פעילות קהילתית, תוכן מיוחד או שיתוף פעולה עם עסק נוסף.
לא כל עסק צריך להפיק אירוע ולא כל קשר מחייב מחווה גדולה. כדאי שהפעולה תתאים לאופי הקשר, לאדם שמולנו וגם לדרך שבה נוח לנו לנהל מערכות יחסים.

לקראת השנה החדשה

בתקופה שבין סוף החופש הגדול לחגים קל לחזור במהירות לרשימות המשימות. לצד התוכניות, התכנים והמהלכים השיווקיים, אפשר להקדיש זמן גם לכמה שאלות:
אילו קשרים חשוב לי לחזק?
איזה קשר הייתי רוצה לחדש?
עם מי הייתי רוצה להתחיל לבנות היכרות?
למי אני רוצה לומר תודה?
מהי הדרך המתאימה ליצור קשר עם כל אחד?
כיצד הייתי רוצה להמשיך את הקשר גם אחרי החגים?
העסק שלנו נשען על הידע, השירותים והעבודה שאנחנו משקיעים בו. הוא נשען גם על מערכות היחסים שנבנות סביבו.
>תקופת החגים היא הזדמנות לעצור לרגע, להתבונן ברשת הזאת ולבחור באילו קשרים נרצה להשקיע בשנה הקרובה.

לקריאה נוספת

הון חברתי וביצועי עסקים קטנים: מטא-אנליזה של 61 מדגמים – מחקר באנגלית
הון חברתי כאמצעי להתמודדות עם משברים – הסבר בעברית
להיות מנהל אומר להיות לבד? – כתבה בעברית על בדידות בצמרת
בדידות מנהיגותית ואפקטיביות של מנהלים – מחקר באנגלית

על הכותבת
אני סיגל אמסלם, יועצת אסטרטגית ועסקית, מרצה ומנחת סדנאות למנהלים ולארגונים בנושאים של קבלת החלטות ודילמות ניהוליות. אני מלווה מנהלים, ארגונים ובעלי ובעלות עסקים בתהליכי גיבוש אסטרטגיה שיווקית והובלתה לביצוע. מייסדת ומנחת "הזירה העסקית", קהילה לבעלי ובעלות עסקים המאפשרת התפתחות עסקית, חשיבה משותפת ובניית קשרים לאורך זמן.