יש רגע אחד בדצמבר, שבו הרעש של הדיווחים נרגע, והאמת העסקית מכה: בעוד רגע הדשבורדים מתאפסים.
כל ההצלחות, כל השיאים וכל המספרים של 2025 הופכים להיסטוריה. ב-1.1 כולם מתחילים מאפס.
זה הרגע שבו רוב המנכ"לים עושים טעות קריטית:
מתוך הלחץ לייצר מספרים חדשים, הם רצים ישר לפתרונות. הם בונים תקציבים, סוגרים קמפיינים ומציבים יעדי מכירות, העיקר להתחיל לרוץ.
אבל אסטרטגיה מנצחת לא מתחילה בתשובות. היא מתחילה בשאלות הנכונות.
במאמר הקודם דיברתי על [ההחלטה המנהיגותית לחזור להוביל את השוק].
אבל אחרי שהתקבלה ההחלטה, איך מיישמים אותה? איך מוודאים שתוכנית העבודה ל-2026 לא תשכפל את הבעיות של 2025, אלא תייצר פריצת דרך?
הניסיון שלי מלמד שכשמנסים לפתור בעיה אסטרטגית עם כלים טקטיים, רק מעמיקים את הבור.
לקראת 2026, אני לא מציעה לכם תיאוריות מורכבות, אלא פרקטיקה עסקית. ריכזתי עבורכם את "שאלון המנכ"ל" – 4 שאלות שאני שואלת כל ארגון שאני נכנסת אליו. אלו שאלות שנולדו מהשטח, אבל יש להן גיבוי חזק מאוד גם במחקר הניהולי.
1. השאלה על הלקוח: מה באמת כואב לו היום?
מה אני רואה בשטח: רוב החברות בטוחות שהן מכירות את הלקוח שלהן מצוין.
"אנחנו עובדים איתם 10 שנים", אומרים לי מנכ"לים.
אבל כשאני שואלת
"מה השתנה אצל הלקוח שלכם בשנה האחרונה?", משתרר שקט.
האמת היא שהלקוחות שלכם משתנים מהר יותר מהמוצר שלכם.
הזווית המקצועית:
בעולם הניהול קוראים לזה Jobs to be Done.
הלקוח לא קונה את המוצר שלכם, הוא "שוכר" אותו כדי לפתור בעיה.
אם הבעיה שלו השתנתה ב-2025 (למשל: הוא מחפש יותר ביטחון ופחות חדשנות),
ואתם עדיין מוכרים לו את הפתרון של 2023 – אתם לא רלוונטיים.
הפרקטיקה ל-2026:
שימו בצד את הגדרות הקהל הישנות. צאו לשטח, דברו עם 5 לקוחות, ונסו להבין: איזו בעיה חדשה הם מנסים לפתור השנה?
2. השאלה על המשאבים: האם העיניים שלנו גדולות מהבטן שלנו?
מה אני רואה בשטח? תוכניות עבודה אופטימיות להחריד.
מנכ"לים מציבים יעדי צמיחה של 30%, אבל כשאנחנו צוללים פנימה, אנחנו מגלים שהצוות שחוק, הטכנולוגיה מיושנת והתקציב לא גדל.
התוצאה היא תמיד אחת: תסכול וכישלון בביצוע.
הזווית המקצועית:
יש מודל קלאסי שנקרא VRIO, שמזכיר לנו שאי אפשר לבנות יתרון תחרותי בלי משאבים פנימיים חזקים.
שיווק מעולה לא יכול לחפות על אופרציה שלא עומדת בעומס. הצמיחה האמיתית מגיעה מבפנים החוצה.
הפרקטיקה ל-2026:
לפני שאתם משקיעים שקל בשיווק חיצוני, עשו "בדק בית". האם יש לכם את האנשים, הידע והכלים לתמוך בצמיחה שאתם מתכננים? אם לא, ההשקעה הראשונה צריכה להיות שם.
3. השאלה על התחרות: למה אנחנו מנסים להיות כמו כולם?
מה אני רואה בשטח? פחד להיות שונה.
חברות מסתכלות ימינה ושמאלה על המתחרים,
ומנסות לעשות "אותו דבר, רק קצת יותר טוב". קצת יותר זול, קצת יותר מהר. זה מתיש, וזה שוחק את הרווחיות.
הזווית המקצועית:
המונח המפורסם "אוקיינוס כחול" מדבר בדיוק על זה.
במקום לריב עם הכרישים במים האדומים (השוק הקיים והצפוף), החוכמה היא למצוא זירה חדשה שבה אין לכם מתחרים.
הניסיון מראה שהכסף הגדול לא נמצא בלהיות "יותר טוב", אלא בלהיות "אחר".
הפרקטיקה ל-2026:
תסתכלו על המסרים השיווקיים שלכם.
אם אפשר לשים את הלוגו של המתחרה על האתר שלכם וזה עדיין ייראה הגיוני – יש לכם בעיה.
חפשו את הפינה האחת שבה אתם נותנים ערך שאף אחד אחר לא נותן.
4. השאלה על המדידה: האם אנחנו מודדים את העבר או את העתיד?
מה אני רואה בשטח? מנכ"לים שמכורים לדו"חות רווח והפסד, או למדדי "לייקים" ברשתות.
הבעיה עם המספרים האלה היא שהם היסטוריה. הם מספרים לנו מה קרה בחודש שעבר, אבל לא אומרים כלום על מה שיקרה בחודש הבא.
הזווית המקצועית:
גישת" סרגל ההישגים המאוזן" (Balanced Scorecard) מלמדת אותנו שאסור להסתכל רק על הכסף.
כדי לחזות צמיחה, צריך למדוד דברים כמו שביעות רצון לקוחות, יעילות תהליכים וחדשנות. אלו הם המנועים של העתיד.
הפרקטיקה ל-2026:
בנו דשבורד שיווקי חכם. אל תשאלו רק "כמה מכרנו", אלא "כמה הלקוחות שלנו מרוצים?" ו"כמה מהר השקנו מוצרים חדשים?". אלו המספרים שינבאו את ההצלחה שלכם בשנה הבאה.
לסיכום: מתכננים מהשטח
אסטרטגיה טובה היא לא מסמך עבה ששוכב במגירה. היא כלי עבודה חי שנועד לעזור למנכ"ל לקבל החלטות ביומיום.
השאלות האלו הן הבסיס. הן מחייבות אומץ וכנות, אבל הן הדרך היחידה לוודא שאתם לא סתם "זורמים" לתוך 2026, אלא נכנסים אליה כמובילים.
רוצים לקחת את השאלות האלו ולהפוך אותן לתוכנית עבודה סדורה?
אני מזמינה אתכם לתהליך אסטרטגי ממוקד, שמשלב ניסיון ניהולי מהשטח עם מתודולוגיות עבודה מוכחות.
בואו נבנה יחד את השנה הבאה שלכם.
נעים להכיר, סיגל אמסלם. יועצת עסקית ומרצה, מומחית לאסטרטגיה שיווקית ומנהיגות עסקית. אחרי שנים בתפקידי ניהול בכירים, כיום אני מלווה מנכ"לים וארגונים בצמתי הכרעה, ועוזרת להם להפוך "רעש" ובלבול לתוכניות עבודה חדות שמייצרות צמיחה. מייסדת קהילת "הזירה העסקית" ובעלת הבלוג המקצועי למנהיגות ושיווק. מתלבטים לגבי האסטרטגיה שלכם ל-2026? [מוזמנים ליצור קשר לשיחת אבחון >>]
